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董網紅的誕生，格力的新零售模式探索

我們能了解這些，格力肯定更熟悉，在這種渠道差異之下，格力必然要進行渠道變革，況且，董明珠豪言的2023年實現銷售收入6000億目標催促著她，改革只能快準狠才有希望盡快追上美的，那么董網紅的誕生也就沒那么奇怪了。

“董網紅”直播帶貨只是渠道變革的一環(huán)，格力的核心目標是形成以“格力董明珠店”為核心的新零售模式。

這是一種怎樣的渠道模式呢？

格力在年報中這樣描述：“隨著市場環(huán)境的變化，格力電器開啟雙線融合的“新零售”營銷模式變革。線上第三方電商平臺、格力董明珠店與三萬多家線下專賣店深度融合，提供線下體驗、線上下單、全國統(tǒng)一配送和安裝的雙線聯動一體化服務�！�

用大白話說，這種新零售模式就是讓消費者在線上看董小姐的直播下單，但空調的配送依然是按照原有物流體系發(fā)送至終端網點，由相關門店進行安裝服務，從線上線下把格力三萬家專賣店結合起來。而且這種模式對終端消費者和經銷商都開放了下單窗口，是不是很像美的的電商渠道和網批模式的結合呢？

同樣地，這種模式拉進了格力總部與終端消費者和小經銷商的距離，弱化了傳統(tǒng)渠道的銷售公司和大型代理商，實現了渠道的利潤再分配，提高了渠道效率，通過這種方式，甚至讓格力降低了近千元的零售價。

古往今來，王安石變法、張居正改革，這類為了挽救王朝引發(fā)的變革，無不會侵犯了原有豪門貴族的利益，格力也不例外。曾經為格力崛起立下汗馬功勞的大中型經銷商和銷售公司將難以再賺取價差，而是向管理和售后服務機構轉變，那他們怎么肯��？

所以，不可避免地，格力與中間經銷商產生了矛盾，例如去年7月，京海擔保進行了近五年來的首次減持，持倉從8．91％減為8．2％，還有山東格力銷售公司總經理段秀峰的離職，多個經銷商轉投奧克斯等競爭對手。董明珠為了安撫經銷商，公開場合也并不承認這是一場渠道變革，只是說線上直播對線下渠道起到一種輔助作用。

無論阻力有多強，王朝的延續(xù)必須適應時代，勇于求變，歷史也終將會證明，正確的就是正確的。

要注意，即使是美的，傳統(tǒng)的壓貨渠道也仍然存在，原因就是之前說過的空調淡旺季需求差異。那么格力作為更專精空調的企業(yè)，自然不可能直接完全取消壓貨渠道，所以在未來相當長一段時間，壓貨模式和新零售模式都將共同存在。

既然格力已經在強勁的發(fā)展新零售模式了，是不是意味著格力很快就能追上美的呢？當時是不可能的。

因為美的在推行T＋3模式后，不僅僅是渠道方面的變革，首先美的在研發(fā)上進行調整，工廠生產適銷對路的產品；然后要求上游作出調整，以保證旺季生產的正常進行；還有建設安得物流，形成貨物的快速流通；最后還有中后臺信息化系統(tǒng)的支持，扁平化管理。

這種全面的研發(fā)端、生產端、倉儲配送端、數字化管理端建設，以配合渠道端變革，美的花了好幾年，才實現了優(yōu)秀的化學反應。而格力在這幾個方面都有欠缺，還需要時間去建設、去磨合。

美的在前格力在后，渠道變革落子無悔。